工商時報：體驗行銷奏效 蔡蕙玲成鍋具銷售女王

投入鍋具產業30個年頭，瑞康屋總經理蔡蕙玲，業界都喊她蔡姐，過去為別人的事業拚命，協理薪水做總經理工作，但前老闆一句話「公司不再需要你」讓她毅然決然自己創業，成立「瑞康屋」，並以瑞士國寶級鍋具品牌KUHN RIKON打響知名度。

無論是買鍋免費上料理課，還是因料理課買鍋子，蔡蕙玲開創出目前各大通路最重視的體驗行銷，也讓她的業績連五年，每年20％成長，一度突破3億元，甚至一年銷量曾超越中國全年銷量。

23歲就投入鍋具業，蔡蕙玲即使擁有代理品牌與自有品牌，但凡在行銷面，全部自己親自出馬，金狗年來臨前，瑞康屋趕在過年前分別進駐中壢大江購物中心、永和比漾廣場，幾乎每天帶著名人主廚在兩家新店大秀神奇的「無水料理」。

團隊開直播 意外成網紅

她總是氣定神閒地說，水分來自蔬菜食材本身，既節能又省時，也因為凡事親力親為，邊做菜邊上料理課，時至今日，經營團隊邊開「直播」，也意外讓她成網紅，並進一步出料理書、做節目，即使如此從未喊累，因為樂在其中。

蔡蕙玲說，剛創業時，貨都訂了，但就是進不了百貨通路，後則因照顧罹癌的媽媽，用自家鍋具煉雞精、燉補，體會病患家屬對鍋具需求，進一步從分享用鍋具智慧與經驗，意外在醫院闖出一片天，第一個月就賣了60多萬營業額，開啟醫院銷售鍋具通路。

醫院通路賣鍋成功後，蔡蕙玲轉進居家通路連鎖開士林旗艦店，並展開料理教室行銷，隨後更啟動百貨通路進櫃之路，新光三越、SOGO、遠百等，在短短5年內拓展近30個點。

蔡蕙玲說，尤其是第一家店新光三越信義A8館，居家樓層改裝定位「Family Kitchen」為概念，瑞康屋以料理教室廚藝課活動帶動人潮，當時10多個鍋具品牌，瑞康屋使用率最高，業績當然不同凡響。

只是後來居家通路業者自營鍋具品牌，加上在電商銷售KUHN RIKON非瑞士製造的鍋具，比瑞康屋所銷售瑞士空運來台的鍋具便宜，因此決定今年全面自居家通路撤出。

去年起瑞康屋把設櫃焦點放在購物中心、社區型購物商場等，不僅料理教室可擴大，且延伸健康食材與湯包於店內販售，進一步解決職業婦女或上了年紀的銀髮族，無法長時間烹煮雞湯等問題，提供更安心與便利的食材。

同時，因應更多在地媽媽的需求，自創較平價、且更容易使用的品牌「益康屋」（UCOM），她說，國外的鍋具不一定適合台灣人的烹調習慣，所以UCOM讓產品更多元。

蔡蕙玲說，很多人的觀念是煮菜很困難，但其實只要用對鍋子，烹飪真的很簡單，為了實踐這個想法，她利用寒暑假期間舉辦「小廚師體驗營」，讓小朋友從剛開始連菜刀都拿不穩，到最後竟然能夠煮出一道道美味料理，經營團隊更從初創業的2人擴展至目前百名員工，全台據點維持在30家上下。

從賣鍋具延伸到料理用具

她說，瑞康屋不僅只是賣鍋具，還提供消費者許多具有巧思的廚房料理用具，像是潔能板、易拉轉、料理棒等，期藉由這些工具能打破以往烹飪費時、費力的傳統觀念，把料理變得更簡單、充滿樂趣，讓孩子可以成為小幫手，也因此讓瑞康屋每年百貨周年慶都是各百貨鍋具樓層銷售店王。

今年瑞康屋邁入第十年，首波在SOGO復興館舉辦「異想花園廚房用品展」，由2010花博首席設計師藍米克擔任美學總監，蔡蕙玲說，在禁止「明火」與用電量有限前提下，團隊以三個電瓷爐搭配各式鍋具，烹煮出30多位貴賓享用的料理，她為此做足功課，還好之前已有一整套露營料理推出，即使無明火，也能在華麗殿堂快速做出健康好吃的美食。

瑞康屋旗下擁有4支鍋具品牌、周邊料理商品多達上千款，她說，代言人于美人還因代言練就出一手好料理；近年則以料理體驗的新行銷策略，透過料理書、全年1,000場免費料理教室、當網紅直播做菜過程，讓安心安全規格的316不鏽鋼鍋具再度成為婆媽購買標的。

蔡蕙玲說，今年起雙北市很多飲食業禁用塑膠袋，瑞康屋推出UCOM防溢提鍋賣到缺貨，去年周年慶訂單、今年3月才能交貨，有不少企業界大宗訂購，意外成鍋具黑馬。